#39 Verkäuferdarlehen richtig einsetzen und verhandeln

00:00:00: Herzlich willkommen zu der neuen

00:00:01: Folge vom

00:00:02: Unternehmenskauf Podcast.

00:00:03: Der Podcast wird in Käufer von Unternehmen, MBI, MBO oder auch Unternehmen ins Käufe.

00:00:08: Dementsprechend heute mal das Thema für Käuver darlehnen als Mittel zum Zweck eine Finanzierung überhaupt gangbar zu machen.

00:00:15: warum Details gleich hier nach aber vorab schonmal ja es gibt zehn tausend Varianten.

00:00:22: Warum?

00:00:22: Weil eine Bank das anders sieht als zum Beispiel wir aus Sicht einer buchaterischen Betrachtungsweise.

00:00:28: Und der Steuerberat hat auch noch Anforderungen und der Wirtschaftsprüfer auch, also wir sehen das immer aus der Sicht der Wirtschaftsprüfenden-Steuerberaten im kaufmännischen Sicht wie das ausgestaltet werden muss damit es für dich auch einen finanziellen Eigenkapitalcharakter hat.

00:00:41: Eine Bank kann das vorweg ein bisschen weniger streng betrachten wenn sie Bock auf den Deal hat.

00:00:47: Das ist etwas was du mitnehmen sollst.

00:00:48: vorab hier aber all Details dazu

00:00:51: zugehört.

00:00:52: Und dann geht es weiter in der Finanzierungsvariante, warum?

00:00:55: Verkäuferdalen ist nur ein Baustein einer von mehreren

00:00:59: um

00:00:59: einen Kaufpreis so zu finanzieren dass du ihn auch überhaupt tragen kannst und damit du gleichzeitig genügend Geld für dich als Vermögenswert schaffen kannst.

00:01:07: also viel Spaß und

00:01:09: aufgepasst Das Verkäuferdarlehen, eines der wohl meist illusioniertesten Strukturprogramme beim Kaufpreis.

00:01:18: Warum?

00:01:19: Viele glauben, hey super wenn ich Verkäuferdarren habe dann hab' ich auch genug Eigenkapital.

00:01:23: das wird von einigen da draußen aus sogar immer propagiert.

00:01:26: es gibt sogar Aussagen von ich kann man sagen mal Experten die sagen ja klar also wenn du einen Verkäufen darin hast dann sieht dass die Bank auch als Eigenkapitel an.

00:01:37: Da schon die erste Frage.

00:01:39: Es kommt immer auf den Ansprechpartner drauf an und wichtig ist, es wird kaum als Eigenkapital anerkannt.

00:01:45: Ich sage das mal so leicht und nicht noch warum wenn es nicht richtig ausgestaltet ist.

00:01:51: Das heißt ja es kann als Eigen Kapital anerkannt werden aber auch buchhalterisch.

00:01:56: dazu sage ich gleich was.

00:01:57: Aber die meisten kriegen ein Verkäufer dar, denen gar nicht mit dem Verkäuer so verhandelt weil sie gar nicht wissen was es bedeutet Eigenkapital aus einem Verkäuferdarlin herzustrukturieren.

00:02:10: Das machen wir auch nicht mal als Beispiel, aber die Banken, die sagen Mensch wenn sie ein Verkäuferdarlin haben und es ist werthaltig das ist das nächste Zauberwort, werthaltiges Verkäufen darin dann könnte man das als Eigenkapital, Mittel-Eigenmittel irgendwie ersetzt darstellen.

00:02:26: Da kommt es darauf an wie die Bank sieht das Gesamtstruktursystem.

00:02:29: aber in der Regel ist das nicht so richtig das coole Formei, sondern das Verkäuferteil denn als Eigen Kapital.

00:02:37: Also wie das als eigen Kapital ausgeschaltet wird, komme ich gleich was dazu.

00:02:41: und Ja, es ist ein cooler Move.

00:02:43: Kommt drauf an!

00:02:43: Wer den bringen?

00:02:44: Wander gebracht wird wie er verhandelt ist und welche Interner damit verbunden sind.

00:02:48: Gehen wir mal ins Eingemachte.

00:02:49: Grundsätzlich im Verkäufer-Darlin ist nicht buchhalterisch also finanzielles Eigenkapital außer.

00:02:57: Es hat folgende Parameter und die würde ich mir mal notieren oder mal aufschreiben oder wenn du den Betrag siehst Beitrag kürst oder siehst nochmal überlegen oder mit uns in Kontakt treten warum?

00:03:08: Grundsätzlich gibt's eine quasi Medanin Form, was das ist habe ich auch schon mal erläutert.

00:03:15: Das heißt wie kann man aus Fremdkapital, was ja das Verkäufer Darlene wäre weil du schuldest erst dem Verkäufler als Kaufpreisnehmer?

00:03:21: Wie kann man daraus Eigenkapitalbucher theoretisch machen?

00:03:23: Da gibt es halt Anforderungen!

00:03:25: Erstes die Laufzeit von so einem Darlehen sollte mindestens sieben Jahre sein.

00:03:30: Warum?

00:03:30: Sieben Jahre ist das längerfristige Kapitadeberlassung.

00:03:33: Und dann ist es ein Parameter von fünf, sechs und siebenden, die aus einer Verschuldung einen möglichen Eigenkapitalanteil buchhalterisch machen.

00:03:43: Wenn du eine Hohlingstruktur hast, kannst du da reinbuchen und so... Das Nächste ist – und das ist das wenigste Stimmste!

00:03:49: Es gibt keine persönliche Haftung.

00:03:51: Jetzt merkst du schon wie.

00:03:53: Der Verkäufer gibt mir einen Verkäuferdalein und dann schreibt da rein, ja fünf Jahre Laufzeit.

00:03:58: Dann sage ich okay schon schwierig mit Eigenkapital Und er will eine persönliche Bürgschaft BOOM!

00:04:02: Dann ist das Ding schon geplatzt mit dem Thema als Eigenkapitel anzuerkennen.

00:04:06: Warum?

00:04:06: diese beiden Hauptkriterien müssen erfüllt sein?

00:04:09: Dann haben wir noch ein Thema Es muss nachrangig sein Das heißt der Verkäucher wenn er dir wirklich wohlgesonnen ist Und wenn er es wirklich ernst meint und wenn er einen Profi Berater an seiner Seite hat.

00:04:19: Also wenn der Ver Käufer ein Profi M&E-Berater an der Seite hat dann weiß der Profi M&A-Berater, was es heißt.

00:04:26: Ein Verkäufer darlemt als Eigenkapital auszustocken gestalten.

00:04:31: Wenn da so etwas steht wie drei Jahre Laufzeit, fünf Jahre Llaufzeit persönliche Bürgschaft gleichberechtigt in der Bezahlung, ist das schon alles Quark mit Soße?

00:04:39: Warum?

00:04:40: Weil es dafür Gesetze und Verordnungen und steuerliche Gegebenheiten gibt, die habe ich nicht erfunden.

00:04:44: Die kann man einfach nachlesen!

00:04:45: Du siehst sofort hat der Verkäufer ein Profi an seiner Seite, der genau weiß wie die Finanzierung funktionieren soll oder hat er sie nicht.

00:04:51: Das kannst du an diesen Qualitäts-Parameter festmachen.

00:04:54: Das nächste ist... Nicht also ein marktüblicher Zins.

00:04:59: Das heißt, wenn ich natürlich als Eigenkapital Ausstellung haben will dann sollte eigentlich ein Verkäufer darlehnen.

00:05:05: Wenn das wirklich komplett bilanziell als wirtschaftliches Eigenkapitel gebucht werden soll vielleicht sechs, sieben Prozent sein?

00:05:11: Das ist natürlich hoch aber dafür ist auch wirtschaftliche Eigenkapitale!

00:05:15: Wenn es diese Parameter von die ich genannt habe nicht schafft, kann der Zins bei drei oder vier liegen oder je nachdem was dann marktüblich ist wie das sich zurzeit ergibt.

00:05:25: Du siehst also Wenn ich das als klares Eigenkapital ausgestalten kann, dann steigt auch der Zins.

00:05:31: Warum?

00:05:31: für Eigenkapitel wird auch mehr Zins schrägstich die Wiedende gezahlt?

00:05:35: Und der letzte Punkt ist... Der Verkäufer kann das nicht während der Laufzeit kündigen oder mit einer Kündigungszeit vielleicht von zwei Jahren.

00:05:44: Dann sagst du jetzt vielleicht als Käufer, du bist vielleicht MBO oder MBI.

00:05:48: Oder ihr seid ein Angestelltengruppe der Team und sagt ja wir haben dann Verkäufer-Dalein und so und wie sieht das aus?

00:05:53: Und wenn es diese Parameter die ich gerade genannt habe nicht exakt schafft, dann ist das zwar ganz nett vom Verkäufer aber bilanziell buchhaterisch ist es kein wirtschaftliches Eigenkapital.

00:06:04: Es könnte vielleicht so angesehen werden.

00:06:08: Aber wenn Du das nicht so hast, dann hast Du eine komplette Fremdverschuldung mit dem Verkäuer Dalein.

00:06:14: Das ist ein wichtiger Part.

00:06:17: An dieser Stelle merkst du schon, verkäuferdarlin die zumal auch noch freiwillig angeboten werden von der Verkäuverseite sind erstmal mit Vorsicht zu genießen.

00:06:28: keine Panik?

00:06:29: Die sind zu hinterfragen.

00:06:31: also mich würde als erstes interessieren warum gibt der Verkäufer mir freiwilligen Verkäuferdarlin?

00:06:36: jetzt mag so sagen hey Das klingt aber ganz schön skeptisch.

00:06:41: Ich sage, Mensch ich mache den Job seit dreißig Jahren.

00:06:42: wir haben über siebenhundertzwanzig Unterhebstransaktionen nur im Unterhebskauf abgeschlossen und ich habe noch nie wirklich noch nie gesehen dass das jemand einfach so freiwillig abgegeben hat.

00:06:57: da gab es um hier mal ein paar strukturierte Programme aber am Grunde nutzen das die meisten Verkäufer um noch über dem Kaufpreis hinaus sich Geld über die nächsten Jahre aus dem Verkäuferdarlin zu sichern.

00:07:10: Deswegen machen auch die meisten Verkäuer nicht das mit, was ich hier gerade gesagt habe.

00:07:14: von wegen sieben Jahren keine Tilgung, keine persönliche Haftung, marktüblicher Zinsnachrangigkeit und keine Königung während der Laufzeit.

00:07:23: Das wirst du wahrscheinlich wenn Du das alleine verhandelst so gar nicht durchbekommen.

00:07:27: Wir bekommen das durch aber auch unter härtesten Verhandlungen.

00:07:31: Warum?

00:07:32: Weil dann erst der Verkäufer und sein Berater merken, was das teilweise auf der Verkäuferseite für doch viel, ich sage es mal höflich mit Finanzunkenntnis-besehlte Berater sind.

00:07:44: Da sind wirklich Verschattungen in dem Thema drinne die auch gefährlich werden können.

00:07:49: Warum?

00:07:50: In der Verhandlung geht ja der Verkausberater davon aus dass er der King of Kotlet ist.

00:07:53: Der Verkäufer glaubt seinem Verkaufsberater Und wenn der nicht hundert Prozent weiß wie das da drinnen aussieht Dann werden Verhandlungen sehr sehr hakelig Und zwar deswegen, weil du jetzt weißt wie das funktioniert.

00:08:06: Das ist bankrechtlich, das habe ich nicht erfunden, es ist einfach so und die andere Seite denkt sie hätte da einen coolen Move gemacht, weil sie mit dir dann Verkäuferdahlen bespricht was eigentlich für dich kein großen Vorteil hat.

00:08:17: warum?

00:08:18: Wenn er ein normales angedacht vom Verkäuer angesetzt des Verkäuferdahlen ist der Klassiker ist drei vier Jahre Laufzeit persönliche Haftungen, drei vier fünf Prozent und wird am besten noch nach dem Kauf sofort getilgt Dann macht es dir ja gar keinen Vorteil, warum?

00:08:35: Weil du sofort aus dem Cash des zu kaufen Unternehmens sein Darlin auch noch mitfinanzieren musst.

00:08:40: Das heißt, du hast das Verkäuferdarlin parallel vielleicht zu einem Förderkredit oder zur Hausbankfinanzierung, parallel vielleicht noch irgendwie Bürgschaftskosten, parallel gleich noch irgendwie MBG-Dividendenpokosten Parallel vielleicht noch irgendwie ein Verkäuferdarlin exkupiert, inklusive dieses Aus-Verfahrens.

00:09:01: Auch noch vielleicht dazu?

00:09:02: Also auch noch!

00:09:03: Das heißt also du hast eine Riesenliquiditätsbelastung und deswegen ist das zwar ganz lieb von den Verkäufen mit ihren Verkäuferdarlin anzubieten aber wenn es nicht richtig ausgestattet ist ist das Quark.

00:09:14: Wichtig also Immer mal skeptisch sein, wenn es jemand freiwillig von der Verkäuferseite anbietet und dann hinterfragen.

00:09:22: Dazu hatten wir auch schon verschiedene Beiträge.

00:09:25: Was meint er damit?

00:09:27: Weil nur das Wort Verkäuferdalien sagt erst einmal gar nichts aus!

00:09:30: Das Wichtigste ist jetzt dass du sofort merkst okay hier sind wir in der Profilieger.

00:09:37: Das sage ich so und verholen warum?

00:09:39: weil ich ja da draußen sehe wieviel und ich sag das oft.

00:09:41: Amateurwissen deals kaputt macht.

00:09:45: viele gehen zur Bank und sagen Ja Ich habe hier einen Verkäufer darlehnt, ich hab noch ein Verkaufspreis und das wäre ja super für mein Eigenkapital alles.

00:10:04: Wenn du sowas machst unvorbereit zur Bank ohne Kalkulation, ohne wie ich zu wissen was da passiert, kriegst du keine Finanzierung.

00:10:11: Warum?

00:10:12: Für die Bank bedeutet es Verkäuferdahlien erst mal grundsätzlich ist eine Fremdkapitalverschuldung.

00:10:17: Außer du hast es halt ausgestallt, wie ich gerade gesagt habe und das wirst du seltener dahin hinbekommen weil das wirklich vertragsrechtlich auch ein sehr umfangreiches Dokument ist.

00:10:25: Das ist nicht nur ein Dreizeiler warum?

00:10:27: Da muss da genau definiert werden wann was wie wo wann eintreten darf damit dass Verkäuferdahlien auch eine Werteiligkeit hat.

00:10:35: Und das gleiche mit einem Out-Verfahren.

00:10:37: dazu haben wir auch schon etwas veröffentlicht.

00:10:39: alles zusammengenommen muss halt aufeinander wie Zahnräder auseinandergreifen, sonst funktioniert das ganze Urwerk nicht.

00:10:46: Und dieses Kaufpreis-Urwerk hängt davon ab wie viel Wissen du hast und wie viele Leute du an deiner Seite hast die wirklich wissen wie es funktioniert.

00:10:53: Das ist bitte nicht selbst überschätzen gemeint sondern wir sehen ja wieviel Interessenten bei uns anrufen Die gescheitert sind aufgrund völlig falscher strukturierter Kaufpreisfinanzierung.

00:11:04: Teilweise kommen sie noch einigen Jahr nach Kaufpreist zu uns und stellen fest Ui Das Verkäufer Dalin ist jetzt fällig geworden.

00:11:13: Ich habe kein Geld mehr auf dem

00:11:13: Konto.".

00:11:15: Und dann kommt die Frage, das können wir ja noch rückwärts machen?

00:11:18: Dann können Sie gar nichts mehr machen!

00:11:19: Wir fassen solche Rückwärzprojekte auch nicht mehr an.

00:11:21: warum?

00:11:22: weil wir am meisten vorne schon gesagt haben lassen wie Finger davon.

00:11:25: Also eine richtige Meinung, eine richtige Bewertung und eine richtige Finanzierungsstruktur kann bei uns immer einholen.

00:11:30: Wir gucken uns auf viele Fälle voran nach Sicherheitsgründen.

00:11:33: Das ist auch in den meisten Fällen in der Erstberatung sogar gebührenfrei weil wir wissen wollen was steckt dahinter und dann geben wir auch noch ordentliche Meinungen ab und geben auch einen Ratschlag an was da zu tun ist.

00:11:41: aber sich ohne Beratung in so einem Großprojekt zu stürzen ist wirklich fahrlässig und dann hat doch diejenige selber Schuld.

00:11:47: ich sage das so offen wie es ist.

00:11:48: warum?

00:11:49: Weil immer mehr Projekte an solchen Kleinigkeiten in Anführungsstrichen scheitern, wo es eigentlich großartige Kaufstrukturen geben könnte.

00:11:58: Also wichtiges Folgendes.

00:12:01: Ein Verkäuferdarlin kann dir helfen wenn es richtig ausgestaltet ist.

00:12:07: Wenn es wie bei den meisten Fällen ausgestallt ist wie ein zweites Darlin von der Bank nur vom Verkäufer damit dann der Kaufpreis nur in Teilen gezahlt werden muss hilft es dir relativ wenig, sondern du hast sogar noch einen zweiten Gläubiger – das ist der Verkäufer – dem Du auch noch schuldest Geld in Anteiligkeit des Kaufpreises.

00:12:29: Also was macht es für den Sinn?

00:12:30: Für die Bank macht es einen Teil Sinn dass der Verkäufer in Darlin gibt.

00:12:34: warum dann hat die Bank weniger am eigenen Risiko?

00:12:38: Aber Handicap ist, wenn du das jetzt zum Beispiel mit einer Bürgschaftsbank verbindest und hast aber auch noch einen Verkäufer darin und willst da noch persönlich verbürgen.

00:12:46: Dann passt er schon gar nicht mehr!

00:12:48: Das nochmal als Tipp nebenbei – sobald du deine persönlichen Sicherheiten an verschiedenen Positionen unterschreibst bei der Bank, bei der Bürgschaustbank im Verkäuferdalien musst du alle konfidant also miteinander verbunden teilweise pari Und mit Cross-Default, also mit Verschlechterungsklauseln alles ausgestalten.

00:13:06: Alleine das merkst du schon!

00:13:08: Das macht nur Sinn wenn das in einem Gesamtkontext funktioniert und meistens ist es für dich nachteilig weil es dann zu teuer ist.

00:13:15: Weil Du musst ja auch alle bezahlen.

00:13:17: Sinnvoll ist deswegen ein Verkäuferdalein wie ich gerade beschrieben habe.

00:13:21: Sieben Jahre tilgungsfrei warum?

00:13:22: Dann hast Du einfach keine Tilgungen von dem Verkäuferdalein.

00:13:25: Das ist echt ein cooler Gimmick.

00:13:28: Das wäre super aber wenn der Verkäufen das nicht will Dann kann ich hier auch tausend Sachen erzählen, da nützt das nichts.

00:13:35: Wichtig für dich ist du siehst Verkäuferdahlien hilft dir nur wirklich als Eigenkapital in deiner Bilanz wenn es halt langfristig nachrangig und ohne persönliche Bürgschaft für dich eingesetzt wurde.

00:13:47: also ich hoffe du hast tiefen Einblick bekommen und die Illusion von den ganzen Verkäuferdahlingsgequatsche sind ein bisschen aufgelöst.

00:13:53: bei Fragen dazu.

00:13:54: kommt zu uns und lass dich einfach intensiv darauf trainieren, dass das für dich in deinem Sinne, für dich und deine Familie auch passt.

00:14:02: Und die Sicherheit steigt!

00:14:03: Und nicht das Risiko steigt, weil das ist ja das für dir der Quatsch, ja?

00:14:06: Risikos sollen nicht steigen, Risiko soll abgesichert werden.

00:14:09: also bis dann Tschüss.