#36 Wie du den Kaufpreis gewinnbringend erläuterst

00:00:00: Hallo zu der neuen Folge vom Unternehmenskauf-Podcast, der Podcast für den Käufer von Unternehmen.

00:00:05: Ob MBO, MBI Kandidat oder Unternehmen was Unternehmen kaufen will hier geht es immer auf den Käufer.

00:00:10: abgestellte Informationen Illusionen Mindset

00:00:14: Praxisbeispiele

00:00:15: Steuern recht alles was zum Themenunternehmen Kauf läuft.

00:00:20: das ist hier das Thema also Feedback schreiben Als Bewertung.

00:00:25: Ein Handbuch nutzen, das ist hier in den Show-Notes drinne.

00:00:28: Warum?

00:00:28: Da ist ein Link da kannst du ein gebührenfreies Handbuch nutzen auch zum Unterlehmenskauf also speziell dafür.

00:00:33: der YouTube Kanal

00:00:34: zum Thema Lebenskauf haben wir auch noch extra aufgebaut.

00:00:36: es

00:00:36: gibt echte

00:00:37: Bücher im Buchhandel also keine PDFs und die haben wir Auch noch.

00:00:40: aber es gibt auch speziell zum Erlebnis Kauf von uns geschriebenen Büchern.

00:00:42: im Buchhandel kann man aussehen.

00:00:45: alles in den show Notes um.

00:00:46: das wichtigste isst

00:00:48: heute das Thema kaufpreis erläutern steht ja auch schon eine headline.

00:00:52: dass ist elementar.

00:00:53: warum Die meisten Käufer denken, weil sie schreiben ja hier ein Out und da Verkäufe darlegen.

00:00:59: Und dann haben wir gestern teilgenommen so und so und So.

00:01:02: Denken dass der Verkäuer das alles versteht was das für ihn bedeutet?

00:01:06: Und weil er das nicht richtig verdauen kann was da so in den ganzen Sachen steht die du da vielleicht dem Verkäufer geben willst empfehlen wir dringend dazu.

00:01:16: Das ist wirklich also eine hundert Prozent Empfehlung Deine Gedanken dazu, wie das mit einem Cash-Anteil laufen soll.

00:01:22: Weil ihr ihn bekommt mit Signing und Closing zusammen.

00:01:24: und was mit dem anderen Ort.

00:01:25: Wie ist er definiert?

00:01:26: Dass man das vorher

00:01:27: bespricht?

00:01:28: warum spätestens beim Notarttermin

00:01:31: wenn das Herz also

00:01:32: bobbert und die Unterschrift fällig wird vom Verkäufer stellt ihr bestimmt ein paar Detailfragen und wenn dann nicht vorgeklärt wurde, was das genau bedeutet.

00:01:41: Und wenn ihr keinen

00:01:41: Vorvertrag über diese Bedeutung

00:01:43: geschlossen habt, dann habt ihr beim Notartermin oder du hast beim Notartermin

00:01:47: das, was viele haben, weil sie, ich sage

00:01:49: es ganz offen, debatt hergegangen sind, haben wir gesagt, dass wird schon geregelt?

00:01:53: Da wird gar nichts geregeln!

00:01:55: So zerschießt ihr beim notar Den gesamten Deal, wenn du nicht vorher

00:01:59: geklärt hast das der Verkäufer weiß.

00:02:01: was

00:02:02: meinst du mit deiner Offerte im Lettermintent oder im Nonbinding Offer oder im Kaufvertrag.

00:02:07: Das muss vorher erläutert werden bevor es überhaupt in eine detaillierte Verhandlung laufen kann.

00:02:13: so kann ich es nur empfehlen.

00:02:14: warum dann ist die Verhandlungen auch geschmeidiger?

00:02:16: da ist vielleicht ein Teil der verhandlung aber es ist alles

00:02:18: geschmeider.

00:02:19: also

00:02:20: heute das Thema den Kaufpreis erläutern schön zugehört und abgespeichert am besten.

00:02:25: Und dann Kontakt mit uns aufnehmen, und dann ins Mentoring kommen, das ist der beste Weg!

00:02:30: Da machen wir es gemeinsam.

00:02:31: Du bist nicht alleine sondern wir sind Haar.

00:02:34: Wir sind da für dich und dein Unternehmenskauf.

00:02:39: Unternehmskauf und da die Kaufpreisverhandlungen besser gesagt die Kommunikation über die Kaufpreise und über die Gestaltung.

00:02:47: Warum?

00:02:48: Viele kommen zu uns, wirklich viele und sagen ja ich soll da irgendwie einen Betrag bezahlen.

00:02:53: Und das will ich ein bisschen gestalten.

00:02:54: was kann man denn da machen?

00:02:55: Dann sagen wir immer zuerst weißt dann der Verkäufer überhaupt wovon sie reden?

00:03:01: Das klingt relativ einfach.

00:03:02: aber ich mache ein Beispiel.

00:03:04: Stellen wir uns vor dass sollen den Kaufpreis gezahlt werden für eine Million Euro.

00:03:09: Dann ist unsere Frage zuerst in welcher Art und Weise auf welchem Zeitstrahl soll die Million gezahlt?

00:03:15: Die meisten gehen davon aus, ich zahle eine Million Euro und die ist halt am Stichtteil was ich am dreißigsten fünften fällig oder am ersten Mai.

00:03:24: Und dann verkauft der Verkäufer halt für ne Million Euro.

00:03:28: Das ist die Armateure Variante.

00:03:31: Ich sage es so offen warum?

00:03:33: Wir würden ja hängen und sagen okay da ist zwar ein Kaufpreis von einer Million zwei drei vier fünfhunderttausend Euro acht Millionen zehn Millionen vereinbart.

00:03:40: die Frage ist, in welcher Form.

00:03:42: Du kennst das vielleicht aus den Nachrichten?

00:03:44: Es gibt ja auch große Käufe auf dem Börsenpaket und von dem reden wir hier nicht.

00:03:50: aber da ist ein Beispiel.

00:03:51: Sie sagen Ja!

00:03:53: Von den fünf Millionen Euro Kaufpreis sind drei Millionen Aktientausch eine Million Euro Cash und eine Million euro in einer Out-Variante.

00:04:04: Das heißt, die haben diesen Kaufpreis in verschiedenen Module geteilt und dementsprechend ist es ja auch unterschiedlich wann sie zu zahlen sind.

00:04:11: Also wann die fällig sind!

00:04:12: Jetzt zurück zu deinem Deal.

00:04:13: vielleicht eine Million zwei Millionen braucht man's egal was passiert.

00:04:17: da steht also eine Summe im Raum und jetzt wird der zweite Teil des Verhandlungsgeschicks gefragt warum?

00:04:24: Und das muss man ganz vorne machen

00:04:26: nicht mitten

00:04:27: drinnen sondern eigentlich ganz vorne.

00:04:29: Du könntest sagen alles klar ich mache ein Earnout da rein Ich mache noch einen Beratervertrag darein, das heißt also der Verkäufer wird noch was weiß ich ein Jahr als Berater engagiert.

00:04:39: Nicht angestellt sondern engagiert als freier Berater und da wird eine Summe festgelegt.

00:04:45: oder ihr vereinbart eine Rückwärtsbeteiligung.

00:04:47: wenn du sagst Rückwährtsbeteiligung was ist das denn?

00:04:50: Haben wir schon mal einen Beitrag zu gemacht?

00:04:51: sonst schreib uns die E-Mail dann kannst daraus mehr erfahren.

00:04:54: Oder ihr sagt okay ich habe ne Ratenzahlung mit einer Ballonrate am Ende soll heißen eine Million euros vereinbart und fünfhundert tausend werden jetzt gezahlt.

00:05:05: Und fünfhundertausend Euro erst in einem Jahr, das kann alles sein!

00:05:08: Oder ihr habt eine Modalität über ein Teil habe im weiteren Asynchronverhältnis des Cashlochs.

00:05:16: Das heißt wenn du als Käufer weitere Gewinne fährst dann gehört von diesem Gewinn eine gewisse Abschöpfungshöhe dem Verkäufer noch für die nächsten ein zwei Jahre Und dementsprechend muss ja der Verkäufer erst mal wissen, was du damit meinst.

00:05:34: Wichtigster Typ geht nicht davon aus dass jeder Verkäufer sich so intensiv damit beschäftigt, was Du da meinst?

00:05:41: Warum?

00:05:42: Der hat seinen Wunschkaufpreis oder Verkaufspreis, der hat dann Berater, der Berater hat ihm irgendwie vielleicht eine Bewertung gemacht die meistens von hinten nicht wirthaltig ist sage ich ganz offen warum.

00:05:53: Wir haben in über siebenhundert Kauftransaktionen nicht eine Kauftransaktion gehabt, nicht eine.

00:06:00: Wo der Wertvorstellungsbereich des Verkäufer mit dem finalen Kaufpreis übereingestimmt hat.

00:06:06: Warum?

00:06:07: A. Trainieren wir unsere Kunden oder sind selber im Verhandlungsbereich um den Kaufpreist abzusenken und zwar auch mit ganz normalen metorischen Mitteln, mit ganz mal mathematisch-wissenschaftlichen Darstellungen damit der Verkäufermärkt okay als klar.

00:06:21: da haben wir uns wohl in der Bewertung zwar nicht getäuscht aber dies aktuell nicht relevant.

00:06:25: im Kern kommt es ja auf die Tragfähigkeit an, also zurück zu den Begriffen.

00:06:29: Stell dir vor du machst so einen Vorschlag da sind drei vier Komponenten drin das heißt die Millionen soll gezahlt werden mit Einmalzahlung und mit Earnout, mit Verkäufer darlehnen und dann hast Du noch ein Beratervertragsangebot für den Verkäufer damit die Übergangsphase wo er vielleicht noch dabei ist auch noch bedient wird.

00:06:47: Und aus diesen ganzen vier fünf sechs sieben wir haben glaube ich fünfzehn zwanzig Komponenten bei uns verschiedene.

00:06:53: Soll der Kaufpreis von der Million Euro sich quasi zusammensetzen?

00:06:57: Das heißt, wir sind weg von der Einmalzahlung hin in eine modulare Zahlung.

00:07:01: Das ermöglicht die natürlich viel weniger Last zu haben.

00:07:05: vorne.

00:07:06: aber das muss der Verkäufer ja erst mal wissen soll heißen du musst sicherstellen dass der weiß was meinst Du mit deinem Earnout?

00:07:15: Was meinst du damit?

00:07:16: Wir haben alleine hier acht verschiedene Varianten von Earnouts und davon können man noch andere Modellitäten abwandeln.

00:07:23: Wir haben verschiedenste Daten von Verkäuferdarlehen.

00:07:26: Es gibt nicht ein einziges Verkäuferdarlin in der Ausgestaltung oder es gibt keine einzige Art Rückwärtsbeteiligung und eine einzige Art von einem Beratervertrag.

00:07:36: Diese Themen musst du ja vorher mit dem mal fixieren, das heißt wenn du sagst ich würde gerne einen Out mit Ihnen vereinbaren dann musst du definieren was verstehst du da drunter?

00:07:47: Und es dann den Verkäufen auch erläutern.

00:07:50: Denn der Verkäufer hat meistens nur, wie schon gesagt, seinen Kaufpreis im Kopf, den er sich irgendwie zusammengebastelt hat.

00:07:57: Sei es auch ganz seriös!

00:07:59: Aber am Grunde wollen wir diesen Kaufpreist gar nicht bezahlen weil wir ja aus Erfahrung wissen die sind alles hoch Ja?

00:08:04: Es gibt vielleicht ein von Fünfhundert Transaktionen wo Kaufpreise und Wert wirklich dickungsgleichs sind.

00:08:13: Also in der Regel ist die Bewertung aus irgendwelchen Parametern zusammengestellt worden, der Verkäufer hat das Ding im Kopf und will diesen Kaufpreis so mal haben.

00:08:22: Deswegen brauchst du auf der anderen Seite ein Ausgleichsgewicht wie eine Kaufpreisfinanzierung strukturiert wird mit welchen Möglichkeiten?

00:08:29: Und deswegen musst Du dem Verkäufer erläutern was meinst Du wenn Du sagst verkäufert Darlehen?

00:08:35: Weil Verkäufen Darlehin habe ich ja schon erwähnt kann x verschiedene Varianten haben.

00:08:39: es geht also darum in diesem Beitrag dass Du verstehst Du bist verantwortlich für das was Du kommunizierst.

00:08:45: Das sind wir immer, aber beim Unternehmenskauf.

00:08:48: Rechnet damit bin ich, gehe davon aus dass der Verkäufer im Großen und Ganzen die Zusammenhänge, die Wirkung und zwar die Wirkung auf seinem Konto Die Wirkung seines Zuflusses von Kapital nicht so tief durchdringt wie du das gerne hättest.

00:09:05: Das heißt viele Käufer reden an dem Verkäucher vorbei oder schicken da tausend Mädels hin.

00:09:11: oder noch schlimmer sehen wir regelmäßig Verkaufsberater möchte persönliches Treffen mit dem Käufer, also mit dir und dann wird er seine Bewertung da erläutern.

00:09:22: Und ich interessiere gar nicht die Bewertungen.

00:09:24: aber du hast vor dafür nicht gesorgt dass der Verkäufer weiß mit welchen Modulen du arbeitest.

00:09:30: Das heißt, du musst ihm quasi eine Art Glossar oder eine Erläuterung für deine ganzen Mutualitäten erst mal zukommen lassen.

00:09:38: Am besten ihm das auch erläutert am Telefon gar nicht im persönlichen Gespräch, warum es Zeitverschwendung?

00:09:43: Wenn er nicht weiß in welcher Sprache quasi du den Kaufpreis bezahlen willst also welche Kaufsprache du sprichst.

00:09:50: dann verschieht er dich gar nicht und dann redet der da vorbei.

00:09:55: Dann sagt ihr zu seinem Verkaufsberater ich weiß gar nicht was der will.

00:09:57: Ich will meine fünf Millionen drei Millionen zwei Millionen eine Million So lange er nicht versteht, dass du ihm nichts Schlechtes willst.

00:10:03: Sondern dass du einfach intelligent davor gehst als er das vielleicht gewohnt ist und weil du mehr Wissen mit einmal bekommen hast ob du in uns arbeitest oder dass dir selber darauf geschafft hast.

00:10:13: Du bist im Unternehmenskauf einfach viel viel weiter Als die meisten Verkäufer.

00:10:18: Und jetzt musst du ihn aber mitnehmen in deine Sprachwelt damit er versteht.

00:10:24: Das meint der so-und-so.

00:10:26: Der will mir gar nicht das irgendwie nicht gönnen, sondern gönn auf jeden Fall dem Verkäufer seine Preise.

00:10:32: Aber du musst sie ja nicht in dieser Form bezahlen!

00:10:34: Du musst sie in der Form nicht anerkennen.

00:10:36: und das Wichtigste ist... ...du gibst den Takt vor!

00:10:39: Du steuerst das Projekt!

00:10:41: Du sagst was du damit meinst?

00:10:43: Du sagts auch so wirkt sich das Verkäuferdale in meiner Ausgestaltung für Sie

00:10:47: aus?!

00:10:48: So stelle ich mir den Beratervertrag vor, und das passiert bei einem Penalty.

00:10:54: Das heißt also wenn er zum Beispiel nicht zur Arbeit erscheint oder zu seinem Beraterjob nicht steht Oder wenn ihr einen Earnout macht so werde ich den Earn out ausgestalten.

00:11:02: Und dass ist die Wirkung in Bezug zu dem Kaufpreis.

00:11:05: Also alleine diese Phase, d.h.

00:11:06: diese quasi modulare Aufbaustruktur der Kaufpreiszahlung Nicht der Bewertung sondern wie wird dann gezahlt?

00:11:14: Wie wird dieser Preis ausgeglichen?

00:11:17: oder das mit der Belongerad, dass man sagt okay wir strecken das auf fünf Jahre jetzt sind siebzig Prozent fällig und dann jedes Jahr was ich nochmal fünf sechs sieben acht neun Prozent.

00:11:26: Das kann man alles vereinbaren nur muss die gegenüberliegende Seite der Verkäufer ja deine Gedanken erstmal auch verstehen was du damit meinst?

00:11:34: Und du bist da aus deiner Sicht das könnt ihr nur empfehlen verantwortlich, dass er das auch positiv aufnimmt!

00:11:40: Und das sind so Sachen die wir hier auch im Mentoring trainieren ganz individuell, weil jeder Fall ist wirklich für sich genommen alleinstehend.

00:11:47: Man kann vielleicht ein paar Basiswerte gleichhalten aber im Großen und Ganzen ist jeder Deal für sich so unterschiedlich dass man das nicht pauschalisieren kann.

00:11:55: also wichtigster Typ ist schreibt dem oder erklärt dem mündlich und dann auch noch mal schriftlich nach senden was meinst du mit den Komponenten?

00:12:05: da müssen doch gar keine Summen drinstehen.

00:12:07: aber wenn drinnen stehen Aber wenn die andere Seite diese Mechanik nicht versteht dann lehnt dir das komplette Kaufangebot, was du machst oder die ganze Kaufpreisverhandlung in deinem Sinne ab und der will immer nur seinen Kaufpreis durchsetzen.

00:12:21: Du wirst also Zeit verlieren, du wirst Geld verlieren ,du wirst genervt sein, du willst das Ding abbrechen weil du denkst er versteht dich nicht und in Wahrheit ist es einfach ganz einfach zu lösen.

00:12:31: wirklich so?

00:12:33: Was hat der Verkäufer eigentlich verstanden wie du das einfach strukturieren willst?

00:12:38: Deswegen nutzen die meisten Kunden uns und sagen, ja ich habe hier mit dem Team einen Finanzbereich zusammengebaut.

00:12:46: Das erläutere ich ihnen einfach damit sie selber darüber entscheiden können ob das für sie passt.

00:12:50: ist das okay so für Sie?

00:12:51: Du siehst also kannst du mit ganz normalen netter Sprache den in deinem Boot holen dass da nicht alles nicht verstanden.

00:12:56: was meinst ihr echt damit?

00:12:58: Und dann sagt er vielleicht Ja für mich ist es wichtig wenn wir vorne zwei Millionen Euro haben mindestens und da will ich noch das und das.

00:13:02: Und dann hörst du ja, was da passiert.

00:13:04: Weil du ihm deine geplante Vorgehensweise, deine geplanten Finanzstruktur, die hoffentlich mit uns zusammenarbeitet wurde – ich bitte dich höflich drum, warum?

00:13:14: wir machen das halt den ganzen Tag und deswegen ist die Erfolgswahrscheinlichkeit auch um X-fach höher!

00:13:19: Wir wissen um die Immortalitäten, wir wissen um den ganzen Verkäufermarkt.

00:13:22: Wir kennen die meisten M&A Berater wie die Vorgehen.

00:13:24: Wir wissen wo deren Achillesfersi ist.

00:13:26: Wir können deren Bezahlung vom Verkäuer.

00:13:29: Das ist nochmal ein anderer Beitrag, aber du siehst.

00:13:31: Du kannst ganz viel gewinnen wenn du das erstmal dem Verkäufer erneut hast.

00:13:36: also bis dann wünsche ich dir viel Spaß dabei und bis zum nächsten tschüss.