#14 Klartext, Fragen stellen an den Verkäufer, beim Unternehmenskauf

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen beim Unternehmenskauf Podcast, der Podcast für den Unternehmenskäufer ausschließlich und exklusiv herum.

00:00:07: Wir haben hier Highlights & Insights die dich als Käufer in eine wesentlich bessere Position begeben können also strategisch

00:00:15: und taktisch das heißt wenn du das folgst

00:00:18: was wir so sagen und was wir tun und empfehlen.

00:00:20: Also von daher siehst du es liegt nur an dir wenn du noch nehmen kaufen willst die ich hier mit dem Thema weiter zu beschäftigen.

00:00:26: Also heute mal Klartext, also in dieser Folge haben wir schon vor ein paar Wochen produziert.

00:00:30: Warum?

00:00:31: Wir haben diesen Podcast ja schon vor einige Zeit quasi erkündet dass wir den eröffnen und deswegen haben wir vorproduziert und deswegen auch verschiedenste Klartext Inhalte.

00:00:40: warum?

00:00:41: weil da draußen halt so viel Quark und Mythen erzählt werden, die dem Käufer gar nichts nutzen.

00:00:48: Eben wieder hier im Haupt- und Lebenskaufmentoring oder bei uns in der Muttergesellschaft, bei Federkonsulting oder in der Beteiligungsgesellschaft.

00:00:54: Das haben wir alles selber

00:00:55: weil wir auch selber kaufen

00:00:57: und dementsprechend sind wir hier mitten im Saftrennern.

00:00:59: Wir brauchen nicht theoretisieren oder wir müssen nicht irgendwelche Modelle charakterisieren.

00:01:04: Oder wir müssten aber nachdenken.

00:01:05: das könnte hätte sollte es sein müssen sondern wir sind hier live direkt Aus der Praxis für dich als Käufer, wenn du also irgendeine Frage hast.

00:01:13: Wir stecken mitten im Saft drinne, weil wir es jeden Tag selber bearbeiten.

00:01:16: das Thema.

00:01:17: Bist ja so herzlich willkommen!

00:01:19: Die Glyklatex-Folge ist zum Anschlag

00:01:20: gedacht.

00:01:21: Warum?

00:01:22: Hier und da werden wir doch sehr direkt... Ich jedenfalls bei mich ist tierisch nervt dass da so viele Theoretiker draußen rumrennen.

00:01:28: ich weiß es jetzt

00:01:29: sehr direkt und das klingt irgendwie auch komisch aber die reden hier von Millionen die unter dem Kauf transferiert werden Und ich glaube, es tut dem Markt gut wenn das ganze professioneller hochgezogen wird um nicht von Theoretiker durchsetzt bleibt.

00:01:42: Also ich wünsche

00:01:42: dir für dein

00:01:43: Kauf

00:01:44: und deswegen dieser Klartextfolge

00:01:46: alles Gute.

00:01:47: Wend dich an uns.

00:01:48: um diesen Beitrag herum gibt es genügend Kontaktmöglichkeiten.

00:01:52: Es gibt zusätzliche Möglichkeiten zum Handbuch.

00:01:55: auch wir haben ein E-Book als Handbuch vom Lebenskauf.

00:01:57: Auch dass ist hier drumherum Um den Beitrag Zum Gebühren freien Download gegen e-mail Adresse zu bekommen.

00:02:03: Das heißt Wir bleiben weiterhin Kontakt Wenn du möchtest.

00:02:05: Also heute hier die Klartextfolge zum Thema Unternehmenskauf.

00:02:18: So uns kommen ja ganz oft Unternehmenskäufe, also die wie Planunternehmen zu kaufen und dann sind die auch meist schon mit dem Verkäufer oder der Verkäuferin im Gespräch gewesen.

00:02:42: Haben schon erste Verhandlungspositionen da mal vorangetrieben und wir raten davon ab das man so kalt zu bereiten, also kalt vorzubereiten besser gesagt warum?

00:02:52: wenn man sich nicht professionell vorbereitet in dem Thema des Unternehlenskaufs dann geht das meistens nach hinten los.

00:02:59: Ich sage das so direkt, weil wir haben jetzt in den letzten sechs und zwanzig, siebenundzwanzig Jahren über fünf von der Transaktion begleitet mit Kaufpreisfinanzierung über Fördermittel- und Förderprogramme.

00:03:09: Und teilweise Mitzuschuss, teilweise ohne, mit Beteiligung und ohne.

00:03:12: Eigentlich habe ich teilt also alle Varianten können auch ein Buch dazu kaufen.

00:03:15: Das ist bei Amazon oder im Buchhandel.

00:03:17: könntest du es kaufen von mir.

00:03:18: Geheimnisse für Fördernmittel oder Lebenskauf.

00:03:21: Oder wenn Sie meinen Namen googlen kann ich schon wieder, dann finden Sie das Buch zum Lebenskaufen.

00:03:24: auch hab ich, glaub' ich, Gott überlegen.

00:03:27: Es ist immer noch aktuell.

00:03:28: Dann haben wir noch Blocktexte dazu und so... Ich verlinke jetzt hier auch nichts weil wir haben so viele Blocktexten dazu.

00:03:32: da könnte ich ein extra Session wahrscheinlich zu machen Und aus diesen ganzen Erkenntnissen und ich bitt sie das nicht irgendwie anmaßen zu denen sondern es ist einfach traurig wie einige Käufer Das heißt dass werden ja Sie so einen Kauf vorbereiten Und Unternehmenskauf ist Königs Klasse!

00:03:47: Das ist Champions League!

00:03:48: Das machen Sie vielleicht ein oder zweimal im Leben.

00:03:51: Außer Sie haben eine Bio- und Bildstrategie und machen das öfter.

00:03:54: Wir haben selber schon, also wir kaufen regelmäßig Unternehmen dazu als immer aus der Beraterbranche.

00:03:58: Weil wir einfach auch das Know-how dazukaufen oder die Mitarbeiter dazzukaufen weil es einfach nicht so einfacher ist gute Berater zu bekommen sie dementsprechend auch schon know how mit sich bringen und deswegen wissen wir selber welche Fehler wir machen können.

00:04:09: ich habe selber schon mal zwei Riesen Bock hängst du da geschossen also zwei Dinger wo ich dachte mach das regle ich alles selber.

00:04:15: Seitdem habe ich immer quasi Unterhändler.

00:04:17: Ich bin selber nicht mehr in unseren eigenen Käufen involviert, außer vielleicht in Endverhandlungen oder wenn es dann wirklich um Geld geht wo ich sage ok da muss man mal eine härtere Fahnung ansetzen das mache ich gerne.

00:04:28: harte Fahnungen für mich super super gerne.

00:04:29: aber die Vorbereitung und so den Forecase lassen wir halt auch noch machen.

00:04:34: Das rate ich ihn auch nicht weil sie jetzt sagen können oh das kann ich nicht alleine machen.

00:04:38: natürlich könntest du alleine machen Sie haben bloß ein höheres Risiko.

00:04:41: dann Und ich garantiere ihnen zahlen viel zu viel bis unternehmen.

00:04:44: Glauben Sie mir, wenn sie ein Profihändler nehmt oder der sich berät wie sie das durchhändeln können.

00:04:49: Das können Sie gerne bei uns trainieren.

00:04:51: Da haben wir einen extra Case für eine Extra-Teilung, Kaufpreisverhandlungen und Einspielen.

00:04:55: Das geht aber nur, wenn Sie frühzeitig zu uns kommen.

00:04:59: Wenn Sie beabsichtigen Unternehmenskauf vorzubereiten, so eine Transaktion warum?

00:05:03: Das können sie als Gründer machen, als beschnittes Unternehmen machen.

00:05:06: Sie können es... Also tausend Varianten gibt's da!

00:05:08: Es geht also um Unternehnenskaufen und es geht darum dem Verkäufer ein paar Fragen zu stellen, die ihn vielleicht hier und da auch im Nerv treffen.

00:05:17: Das hat für sie den Vorteil.

00:05:18: als Käufer – deswegen sind die Fragen für die Käufersicht –

00:05:22: a.)

00:05:23: erschüttert das natürlich den Verkaufspreis denn Sie finden in den Antworten von Ihren Fragen an den Verkäufen immer wieder Potenzial um den Kaufpreis abzuziehen also zu verringern!

00:05:36: Das hört sich jetzt auch hart an aber im Einkauf liegt der Gewinn.

00:05:39: Das ist ein elementarer Satz im Einkauflichtegewinn.

00:05:42: Wenn Sie den Kaufpreis tief halten, und ich weiß, wird jetzt viele M&A-Berater auch jetzt erschockieren was ich sage warum?

00:05:49: der klassische M& A-Bereiter ist natürlich daran interessiert hohe Kaufpreise durchzusetzen weil daran liebt er.

00:05:54: Wir wären auch interessierter an hohe Koffprise durch zu setzen.

00:05:57: Warum?

00:05:57: Weil wir ja auch in Teilen Erfolg auf die Höhe des Kaufpreises honoriert werden zwar mit einem Basishonorer aber wenn wir die Fördermeldfinanzierung für den Kaufkreis machen dann ist jeder Euro mehr den sie ausgeben gut für uns.

00:06:08: Aber auf der anderen Seite wissen wir, dass die Wahrscheinlichkeit einen hohen Kaufpreis zu finanzieren gen Null läuft.

00:06:14: Das heißt, wir sind dafür da nur sie so optimal aufzustellen das der tiefste Kaufpreist möglich ist!

00:06:21: Wenn Sie wenig Schmerzen aushalten bei einer Kaufpreiserhandlung dann lassen Sie es lieber sein.

00:06:26: Ihr sagt so offen wie es ist.

00:06:28: Warum?

00:06:28: Da geht's oftmals mit emotionalen und Lebenswerken und Diskussionen hinter und her.

00:06:33: wenn sie da involviert sind Und ihre Schmerzschwelle beim Verlust eines möglichen Kaufpreises, also das heißt sie haben vielleicht den Eindruck der Verkäufer will es ihnen gar nicht mehr verkaufen.

00:06:43: Dann müssen Sie aushalten!

00:06:44: Wenn Sie ihn nicht aushalten kriegen Sie keinen tiefen kanktiven Kaufpreis.

00:06:49: Entscheidend also ist wo kann man vorne ansetzen?

00:06:52: Das hört sich jetzt auch alles hart an.

00:06:53: aber was nützt es denn wenn Sie einen hohen Kaufpreisfinanzieren dem vielleicht der Verkäufe auch toll schmeckt und sie in zwei Jahren den Laden platt fahren, weil die Finanzierungsbelastung aus dem Kaufpreis auf dem Unternehmen so hoch ist.

00:07:07: Das ist einfach nicht mehr eine Gewinnzone erfahren können.

00:07:09: Und auf der anderen Seite will der Verkäufer aber am besten noch eine Sicherheit, dass alle Arbeitsplätze behalten werden, dass sie keinen lassen, das immer lieb sind

00:07:18: usw.,

00:07:18: warum verkaufen wir Lebenswerk?

00:07:20: Aber wenn Sie natürlich das Lebenswerk in die Zukunft führen sollen dann muss der Kaufprei so tief wie möglich sein.

00:07:27: Sonst können sie ja keine Gewinne erwirtschaften und dann können Sie auch nicht investieren, nicht innovieren und die Zukunft gar nicht erreichen.

00:07:32: Das ist schon mal der erste Tipp wenn Sie mit dem Verkäufer quatschen – ich sage so offen wie es ist – und sind unvorbereitet.

00:07:38: Dann nehmen Sie auf jeden Fall diese eine Session mit und sagen lieber Verkäucher, ich finde das voll toll dass Sie sich da um Ihre Zukunft der Mitarbeiter Gedanken machen und ich verstehe auch, dass Sie einen hohen Kaufpreis haben wollen also ein Verkaufspreis.

00:07:50: aber je höher der Kaufpreist ist, den ich bezahlen muss desto klarer ist ja, dass wir irgendwo Kosten einsparen müssen.

00:07:56: Das heißt also, was ist Ihnen lieber?

00:07:58: Dann kann man vielleicht sagen ja nehm ich mir einen anderen Käufer.

00:08:01: Ich sag glauben Sie mir so oft finden sich nicht zwei Käufe für ein Unternehmen.

00:08:06: das ist immer der große Traum von vielen Beratern da draußen.

00:08:09: Ja dann machen wir eine Shortlist und eine Longlist und dann kommen hier die Bewerber Und dann kommt die Käuffer und boah Ja gibt es ganz selten.

00:08:17: Der Regelfall ist, dass der Verkäufer froh sein kann wenn er ein Käufer hat, der potent genug ist.

00:08:22: In dem Fall Sie weil sie eine gute Finanzierungsberatung haben hoffentlich durch uns.

00:08:25: Eine gute Fördermittelkonzeption hoffentlich auch durch uns oder sich selbst gemacht haben damit das Ganze überhaupt tragfähig wird und Sie merken das Thema ist echt extrem bei uns weil wir natürlich dann mit unser Geld verdienen.

00:08:35: Aber Sie haben natürlich eine riesen Chance bekommen und der Verkäufer auch eine Riesenschance hat mit ihnen was ich davor Gedanken gemacht habe eine gute Kaufpreisfinanzierung zu gestalten.

00:08:44: Ich komme mal so zu den Fragen sehr direkt Wenn, wie kommt das zustande?

00:08:49: Das sind also, ich sag mal so Killerfragen.

00:08:51: Da können sie jedem Verkäufer echt auf den Zahn fühlen.

00:08:54: Warum?

00:08:55: Der denkt mirlich er kennt alles.

00:08:57: Er kennt sein Laden, der ganze Leute kennen alle es.

00:09:00: Zwanzig ja dreißig vierzig eine Branche.

00:09:02: Ja, der kennt jeden Stein, jeden Teilnehmer, der weiß wie funktioniert.

00:09:06: Das Problem ist bloß in seinen Zahlen zeigt sich das ganz ganz selten.

00:09:11: Da sind so viele, ich sage es mal offen, so viele Quatscher dabei.

00:09:14: Die denken sie wüssten wie die Welt funktionieren.

00:09:16: und wenn Sie das Unternehmen wirklich durchleuchten und die Bilanz mal anfassen um die dann mal bereinigen Dann wird's bei vielen traurig ganz trauriger jetzt da Und dann wollen die aber irgendwelche zig X-fachen EBITDA Multiplikaturen, die sie irgendwo in der Fachzeitschrift gesehen haben und haben dann irgendwelchen Sternchen nicht gesehen in der Fahrzeitsschrift dass das für Unternehmen geht mit fünf zehn Euro Umsatz.

00:09:38: Und selber haben Sie vielleicht nur zwei Millionen Euro Umsatzen und wollen zehn Millionen Euro Kaufpreis haben.

00:09:42: Also als Käufer haben sie echt was auszuhalten.

00:09:45: Ich kenne da selber ich habe mir ja selber einmal regelmäßig im Jahr durch Was man sich da alles anhören muss warum der Laden so teuer und wertvoll ist.

00:09:52: Aber wir kommen gleich noch drauf zu.

00:09:53: also Die erste Frage ist Tänkt ganz smooth an.

00:09:55: Die wollen also unter Leben kaufen, treten mit dem Verkäufer in Kontakt oder haben einen Unterhändler.

00:10:00: und da ist die Frage so informieren Sie sich eigentlich über Branchen Trends?

00:10:04: Das macht schon mal eine Frage.

00:10:05: Die ist nicht groß schlimm!

00:10:07: Da fragen sie nach Gewinn- und Umsatz- und Wiederladenfunktionen.

00:10:10: Informieren sie sich über Branchentrends?

00:10:12: Lieber Verkäuer... Was läuft denn so in der Branche?

00:10:16: Dann sagt er, was?

00:10:17: entweder ich kenne mich wie der Rosentasche aus hier, ja ich habe hier die Branche gegründet schon vor fünf tausend Jahren, ich kenn mich auch aus.

00:10:24: Dann kommt dann nicht oft etwas Weil Branchen-Trends heißt ja, der wäre irgendwie aktiv im Verband.

00:10:30: Der wäre aktiv auf der Plattform irgendwo soziale Medien.

00:10:33: Der wär in einem Netzwerk drin für Geschäftshörer.

00:10:36: Der hätte vielleicht irgendwie bei der ERK eine Funktion ins Ausbilder oder beim Innovationsrat oder irgend so etwas... Wenn er das nicht hat dann ist sein Geschäft schon mal viel weniger wert.

00:10:47: Warum?

00:10:48: Da is kein Innovationspotenzial, kein Branchenpotential!

00:10:52: Das heißt, der fährt seinen Laden standardmäßig weiter.

00:10:55: Ist ja auch nicht so schlimm!

00:10:56: Kann man alles besser machen?

00:10:57: Alles okay?

00:10:58: Wo es?

00:10:58: wenn er sich nicht über Branchen-Trans informiert dann hat er jetzt sein Geschäft nicht up to date.

00:11:04: Für sie als Käufer.

00:11:05: heißt das Der ist nicht an vorderster Front.

00:11:08: D.h.,

00:11:08: da verstecken Sie Stauinvestitionen die Sie in einer BWA und Bilanzungien vor gar nicht erkennen.

00:11:14: Gehen Sie davon aus, wenn der nicht ab-to-date an Information ist und ihn das gleich mal so rausprügelt.

00:11:19: Und da bin ich hier und da kenne ich mich auch.

00:11:23: Hier regelmäßig alle drei Mordinnenberater für Innovationsberatung oder für Branchen Trends.

00:11:27: Ich bin hier im Bankenspiegelverteiler... Wenn das nicht kommt, denn schläft er seit Jahren am eigenen Saft.

00:11:34: Das heißt, der Laden ist eigentlich schon fünf sechs Jahre zurück.

00:11:37: Das heisst sie müssen einplanen dass der Laden erst mal nach vorne kommt.

00:11:40: Das ist eine Frage, Zehntausendeutung.

00:11:43: Was Sie daraus machen, ist Ihr Ding, das ist ein Disclaimer hier.

00:11:45: Machen sie was ihr damit möchten aber das sind einfach mal Profi-Dinger die wir seit über fünfundzwanzig Jahren im Griff haben.

00:11:50: Also zweite Frage ganz lustig Wissen Sie wie Ihr Unternehmen im Verhältnis zum Brauchendurchschnitt so steht?

00:11:57: Dadurch ne sehr offene Frage, warum?

00:11:59: Ich habe nicht gesagt wie der Umsatz läuft und ich hab nur gefragt wissen Sie Wie Ihr Unternehmen Im Verhältnis Zum Brauchen Durchschnitt steht?

00:12:08: Wir sind zu gehören zum ersten Drittel.

00:12:11: Ich habe nicht gefragt nach Umsatz, Beteiligungsgröße, Innovationsgrad, Gewinnmengen... Egal was hab ich nicht gefragt!

00:12:18: Das ist eine ganz offene Frage Verhältnis zum Branchendurchschnitt?

00:12:22: Wo ist das Unternehmen?

00:12:23: Wenn da nichts kommt dann merken sie okay der Typ hat nur aber die Frau oder Mann und das Diverse dass es dem entsprechen was da verkaufen soll.

00:12:30: Das heißt seine Prognosen Die eher so denkt, was der Laden in Zukunft alle schaffen kann.

00:12:35: und die Antwort wird kommen.

00:12:36: Der Verkäufer wird irgendwann sagen lieber Käufer sie kaufen hier eine Perle warum?

00:12:41: Da ist so viel Potenzial im Markt Und deswegen ist der Kaufpreis auch so hoch.

00:12:45: Sie kommt regelmäßig den Nummer.

00:12:47: Die können sich immer wegbügeln, blitzen.

00:12:50: Wenn das Potenziale so hoch wäre dann hätte er es ja noch nichts gehoben.

00:12:53: Er war nicht zu faul, er kennt nur die ganzen Zahlen und fucking daten nicht.

00:12:57: Das heißt, wenn Sie ihn nicht fragen wo er so im Durchschnitt liegt und da kommt keine kleine harte Antwort dann wissen wir schon alles klar wie der so ein Träumer.

00:13:06: Das heißt aber für sie ein Risiko.

00:13:08: Fängt der nachher mit hohen Kaufpreisfinanzierung an, also eine Kaufpreiserhandlungs-Finanzierung?

00:13:12: Das heißt Sie sagen ihm ja ich kann die fünf Millionen für den Kaufpreise als Beispiel nicht bezahlen.

00:13:16: wir haben das mal durchgetestet hier da ist das und das in der Staunenvestition und die Trends sind auch anders und der will fünf Millionen haben und sie sind aber nur bereit vielleicht zwei Millionen zu zahlen weil er sich völlig vergaloppiert hat in den Kalkulationen und auch schlecht beraten vom N&Aberater oder auch nicht von einem anderen Berater oder vom Steuerberater dem der irgendwelche Kaufpreisen ins Hirn gepflanzt hat Das ja oft so.

00:13:36: Dass direkte Umfeld sagt, genau Müller-Willi!

00:13:39: Dein Laden ist ja Zemion wert!

00:13:41: Wenn ich das schon einmal höre, da gehen so viele Potenziale kaputt und am Ende wird dieses Unternehmen nie ein Käufer finden.

00:13:47: Und dann gehen die Arbeitsplätze weg kaputt – und dann fangen sich mal wo es noch lebenswerk?

00:13:51: Wo ist die Verantwortung von dem Geschäftsführer den Laden verkaufen

00:13:53: will?!

00:13:54: Da hört's ja irgendwann auf.

00:13:55: wenn die eigentlichen Taschen nicht gestopft werden können, dann ist das Ende meistens nahe.

00:13:58: Sie merken schon, dass wir sehr direkt sind.

00:14:01: Warum?

00:14:01: Das ist sonst Zeitverschwendung.

00:14:02: Auf die ersten beiden Fragen entweder kommt da was, doch kommt nichts.

00:14:06: Jetzt brauchen Sie das Gespräch dann nicht abbrechen.

00:14:07: aber sie merken schon Ist der Substanz oder was ist da?

00:14:10: Der nächste Tipp ist auch – das sehen Sie auch nicht in den BWA's und Bilanzen – ganz unverfängliche Frage.

00:14:16: so Haben Sie eigentlich einen Stellvertreter, den Sie mir jetzt einfach mal nennen könnten wenn Sie jetzt ausfallen während der Fahnung.

00:14:20: mit wem rede ich eigentlich weiter?

00:14:21: Es ist eine unverfindliche Frage.

00:14:23: Dann sagt er «Stellvertretern brauche ich nicht.».

00:14:25: Ich mach ja alles alleine hier.

00:14:27: Ah… Alles klar Ganz gefährlich.

00:14:31: Wenn der mal ausfällt in einer Kaufpreisverhandlung, was machen sie denn dann?

00:14:36: An dem Punkt scheiden sich schon die Geister so hart vorzugehen aber wir gehen so hart hervor.

00:14:40: Das ist eine nette Frage.

00:14:41: wenn da keine Antwort kommt, die sie zufrieden stellt Kaufpreisreduzierung Warum das denn sagen Sie jetzt vielleicht?

00:14:47: Ich sage ja er hat nicht für die Nachfolge vorgesorgt.

00:14:50: Das heißt da ist keiner eingearbeitet.

00:14:52: Da sind die Mitarbeiter gar nicht darauf quasi sensibilisiert dass dann anderer kommt.

00:14:56: Das heisst viel mehr Kommunikationsaufwand.

00:14:58: wenn sie dieses Geschäft kaufen würden Die sind es nur gewohnt von dem Inhaber, Geschäftsführer und Manager immer wieder Attacke zu bekommen.

00:15:05: Da ist kein zweiter Mann, kein zweites Persönchen der sagt Mensch ich bin hier in der Nette, der andere Chef ist mit der Zahlenmensch.

00:15:11: oder wir haben ja eine gemeinsame Geschäftsführung.

00:15:14: und kann man mal zudem gehen dem ihnen?

00:15:16: die Mitarbeiter haben immer nur eine Person als Lead also als Führungskraft gesehen.

00:15:21: Ist kein Stellvertreter da?

00:15:23: Das ist ganz schlecht!

00:15:25: Wenn sie verkaufen wollen frage ich mich warum hat er keinen Stellvertretter?

00:15:28: Und wenn Sie dann in die BWA im Bilanzen gucken und sehen, dass der Laden vielleicht gar keinen zweiten Mann vertragen würde, keine zweite Frau.

00:15:35: Weil die Kosten vom Geschäftsführer als Schäfertreter hunderttausend Euro den Gewinn vielleicht auch null fahren würden, dann haben sie die echten Gewinnzahlen!

00:15:42: Dann können Sie sagen, als Käufer wissen Sie, werden Sie da einen Prokuristen eingestellt hätten?

00:15:47: Denn hätten Sie ja gar kein großen Gewinn mehr... Da sagen Sie, Herr Schmürfelder ist aber ganz schön hart.

00:15:52: Ich sage ne, das schützt Sie nur.

00:15:54: Was meinen Sie, wie viele Unternehmen wir hier schon beraten haben, wo wir gesagt haben lassen die Finger von dem

00:15:58: Kauf?!

00:15:59: viel zu wahnsinnig das umzusitzen.

00:16:01: Da klingelt sie gar keinen Vorgang zu, dann hatten wir sie zwar nicht als Kunde gewonnen aber wir können uns noch morgens gut aufhören und sagen okay schade dass es nichts draus geworden ist aber vielleicht kommen Sie irgendwann wieder zu uns weil sie einfach vorne ordentlich beraten worden sind.

00:16:13: Warum gibt es uns jetzt schon über seit sechsundzwanzig Jahre?

00:16:17: Das ist ja Kompanie von ungefähr.

00:16:19: Wir sind sehr offen und direkt wie Sie merken auch hier im Podcast oder auch in Videos oder auch wir schreiben sehr klar.

00:16:25: Aber da schützt unsere Kunden Und für dafür sind wir angetreten.

00:16:28: Wir müssen mit niemandem diskutieren, mit keiner Bank.

00:16:32: Mit keinem Investor.

00:16:34: Sie sind unser bestes Stück als Kunde.

00:16:39: Mir möchten wir gar nicht, dass sie einfach zu uns kommen.

00:16:42: Also nächste Frage.

00:16:43: Sagen Sie, haben Sie schon mal Stress mit Personal gehabt?

00:16:46: Dann sagt er... Ja, ein Dauergabe hier zu spät, krankstand ist auch schlecht und so.

00:16:52: Würde mich jetzt mal erstaunen!

00:16:53: Warum?

00:16:54: Warum isst das so?

00:16:56: ne?!

00:16:56: Wenn der Chef immer da ist und Leute sind vielleicht krank hat sich das nur beschäftigt zu tun.

00:17:01: Der Fisch fängt am Kopf anzustiegen.

00:17:03: Ist so, hört sich hart viel an und ich weiß.

00:17:06: Wenn er sagt ne hab' ich gar nicht!

00:17:08: Wir haben hier jede Woche eine

00:17:09: Party machen

00:17:09: wir eine Bottle Beer auf oder wenn sie ein größer Laden haben wir haben hier noch einen Beirat Und wir haben ja sogar einen Resilienztrainer.

00:17:14: und ich habe einmal im Monaten Geist liegen hier.

00:17:17: da können die Mitarbeiter ihre ganzen Sorgen neutral aussprechen also quasi Kirchen im Unternehmen fast so.

00:17:21: Ich will es jetzt nicht hochziehen aber das gibt es auch in vielen Unternehmen in Deutschland.

00:17:24: In Amerika ist das viel öfter schon der Fall Das einfach auch eine neutrale Geistliche Personen, egal welche Glaubensrichtung.

00:17:31: Da muss auch gar keine Kirche drin sind aber kann einfach ein Mensch sein und Psychologe oder wen sie da auch nehmen Und die Mitarbeiter können mal ihr Herz ausschütten was vielleicht schlecht auf der Arbeit läuft oder schlecht im Leben nur völlig völlig unwichtig wo.

00:17:42: Aber das ist natürlich ein guter Mitarbeiter Service.

00:17:44: Haben wir auch hier.

00:17:46: Sagen Sie was bei Ihnen auch?

00:17:47: Ja klar Weil wir so eine hohe Pace fahren und weil wir so intensiv arbeiten brauche ich natürlich jemanden der einfach noch besser zuhören kann.

00:17:55: Dafür gibt es Profis.

00:17:57: Wir kaufen ja selber Beratung ein, weil wir gute Berater sind.

00:18:02: Haben wir auch andere gute Beratter?

00:18:05: Das ist vielleicht auch mal ein Tipp für ihn.

00:18:06: Wenn Sie kein Geld für Beratungen ausgeben wollen, ist das Ihre Entscheidung!

00:18:10: Wir geben sehr viel Geld für gute Beratungsaus, die uns wieder beraten auf einen ganz anderen hohen Niveau – nicht in Fördermüllberatung da sind wir Spitze aber da sind verbundenen Deutschland und Brüssel und anderen Ländern.

00:18:22: Aber natürlich haben wir hier Menschen Die haben Familie Die haben auch ihre Gedanken.

00:18:27: Und ich brauche einfach die besten Mitarbeiter und deswegen versuchen wir alles herzustellen, was gut ist für die

00:18:32: Mitarbeiter.".

00:18:33: Das ist die Frage.

00:18:34: also hat der Verkäufer?

00:18:36: Hat er so ein System oder sind da alle nur unter Stress?

00:18:40: Also der Knaller auch immer so lustig.

00:18:43: im Zeitende Digitalisierung denken alle ja super!

00:18:45: Alle sind TIP of the Pops.

00:18:47: Eine lustige Frage ist überhaupt keine Verfänglichkeit gar keine Geschäftszahlen.

00:18:52: das ist eine andere Stelle.

00:18:53: Die Frage lautet besitzen sie eigentlich ne Kundendatenbank?

00:18:57: Ja klar, alle unsere Kunden sind hier im Handy.

00:19:00: Wer was will da ruf mich an?

00:19:03: Naja, das heißt sie können nicht nachfassen an bestehenden Kunden.

00:19:06: Sie wissen gar nicht wie viele Kunden sie verloren haben.

00:19:09: Sie wissen nicht wo die Angebote laufen.

00:19:11: Sie wissen nicht ob sie eine Abschlussquote haben.

00:19:15: Das gibt so viel Vertriebssoftware, wo man quasi den Kontakt anlegen kann.

00:19:21: Dann kann man sagen hat der Kontakt Kundendaten bekommen also Profile von Ihnen oder von Ihren Produkten oder eine Leistungsbeschreibung oder schon ein Angebot?

00:19:29: oder ist in der Beziehungsebene aufgebaut worden?

00:19:31: das kann man ja digitales nachfassen.

00:19:34: und auf der Länge der Nachfassaktion vertrieb genannt und Marketing zusammen kann man natürlich auch feststellen wo reist der Kundenkontakt ab?

00:19:42: Freistgefüge zu hoch, haben sie es falsche Kunden?

00:19:44: Klientel werben Sie damit falsch.

00:19:45: Das kann man ja Rückschüsse ziehen!

00:19:46: Wenn der so keine Kundendatenbank hat die quasi vertriebsgesteuert aufgesetzt wird wie wollen sie dann das zukünftige Potenzial ihrer Kunden darstellen und wie soll denn der Umsatz dargestellt werden?

00:19:57: wenn sie eine Planung für den Kauf machen dann wird ja jemand der sich um die Finanzierung fragen Förderstelle oder wenn sie uns fragen will ich sagen okay auch welcher Datenplanung beruht dann ihr Wachstum?

00:20:08: Dann sagen sie ja auf den bestehenden Daten.

00:20:10: Ich sage, naja die könnten alle gehen die Kunden wenn dieser Chef geht.

00:20:14: Keine Sicherheit also hat er keine Kundendaten.

00:20:16: man können damit nicht arbeiten schon schwierig oder so.

00:20:19: die Kombinationsfrage Sagen Sie wie ist denn so die Kundenpflege eigentlich bei Ihnen?

00:20:23: Haben sie mehr neue Kunden oder mehr Stammkunden?

00:20:27: das ist natürlich viel besser mit Stamm-Kunden sofern das Produkt ist ermöglichtes Unternehmen zu arbeiten als immer neu zu akquirieren.

00:20:34: Besser ist es, Stammkunden hochzuhalten und zusätzlich neue Kunden zu gewinnen.

00:20:38: Aber ohne Kundendatenbank – schwieriges Feld!

00:20:42: Dann nur eine Testfrage.

00:20:43: Es geht nicht um die Wirtschaftszahlen selber sondern nur um die Sachen sind überhaupt verhanden.

00:20:47: So eine klassische Killer-Frage.

00:20:50: Haben Sie eigentlich eine aktuelle Bilanz aus diesem Jahr?

00:20:53: Also aus dem vergangenen Jahr, je nachdem welchen Zeitraum sie abfragen.

00:20:57: Haben Sie eine aktuelle BWA aus dem letzten Monat die ich sofort einsehen könnte?

00:21:01: Mit oder ohne Vertraulichkeit?

00:21:02: das müssen wir selber scheiden.

00:21:03: Was haben denn die Unternehmensbewertungen schon gemacht?

00:21:05: wenn sie verkaufen wollen ist die aktuell?

00:21:08: Dann sagen einige ja also Bilanz und dann ist die nicht aktuell sondern die letzte ist vielleicht schon zwei Jahre her unter der Motto Ja da haben wir unsere Fristen ausgenutzt!

00:21:17: Der Steuerberater hat auch gesagt die brauchen wir nicht abgeben.

00:21:21: Wenn Sie mir so etwas sagen würden als Verkäufer sage ich, was quatscht der mich mit seinem Steuerberater voll?

00:21:26: Wollen sie den Laden verkaufen oder halten die Daten aktuell.

00:21:29: Ich habe nicht um die Inhalte von den Daten gefragt sondern nur sind die aktuell.

00:21:33: Das heißt pflegt er seine Daten, die sie ja brauchen als Käufer.

00:21:38: Können sie damit sofort arbeiten?

00:21:40: können sie auch aus was ableiten?

00:21:42: Was denkt er sich mit alten Daten zu arbeiten?

00:21:45: Dann merken sie schon okay, wieder ein super Ding geht der Kaufpreis wieder runter.

00:21:49: Warum?

00:21:50: auf alten Daten gibt es keine Finanzierung?

00:21:53: Wenn Sie verkaufen wollen brauche ich aktuelle Daten würde ich an Ihrer Stelle sagen.

00:21:57: oder Nächste Sache ist so Würden Sie denn so als Verkäufer auch nochmal vielleicht ein paar Monate Oder vielleicht noch eine längere Zeit und dann halbes Jahr oder ein Jahr zur Verfügung stehen zur Einarbeitung Dacia, Harley kaufen.

00:22:14: Endlich abschalten.

00:22:16: Hm, dann ist es mit dem Misswerk doch nicht so groß?

00:22:18: Oder er sagt ja natürlich möchte ich das als perfekt übergeben werden.

00:22:21: Was können wir da machen?

00:22:23: Wie kommen wir das regeln?

00:22:24: und dann kann man Regelung finden!

00:22:25: Sie merken aber sofort wie ist der mit seinem Unternehmen verbunden?

00:22:28: Warum?

00:22:29: irgendwann würde er sagen Ja ich will fünf Millionen, zehn Millionen, hundert Millionen haben für seinen Unternehmenskauf und das ist mir ganz wichtig.

00:22:34: und dann sagen sie wieso?

00:22:35: Sie haben gesagt zu mir sie wollen nach dem Kauf sofort auf Urlaub gehen.

00:22:39: Sie merken also, sie können seine Antworten nehmen um ihn auch festzunageln auf seine Argumente.

00:22:44: Er sagt das ist aber ganz schön hart Herr Schminfeder nochmal im Einkauflicht.

00:22:48: der Gewinn!

00:22:49: Wenn die Verliebten des Unternehmens sind und es muss strategisch bei ihnen rein passen und sie können sich nicht erlauben den Laden zu verliehen wenn sie kaufen wollen, dass was anderes.

00:22:57: Aber wenn es nicht so elementar wichtig ist würde ich einen ganz harten Wind segeln.

00:23:01: Sie kaufen das einmal und der Kaufpreis wird einmal fixiert.

00:23:05: Und bei den Förderstellen und Banken, die sie dazu brauchen wenn sie nicht alles hundertprozent Eigenkapital haben.

00:23:10: Da müssen Sie auch diesen Fragen im Gegenstehen können sollen.

00:23:13: ja das habe ich mit dem Verkäufer schon besprochen Denn dann wird man ihr auch ihre Professionität erkennen wie sie mit dem Kauf umgegangen sind.

00:23:20: Das ist ganz wichtig.

00:23:21: Ich wollte also eine klassische Frage.

00:23:23: Dann ziehen Sie sich auch selber ein bisschen wieder zurück dass es wirklich eine ganz wichtige frage Sagen Sie was machen Sie eigentlich wenn Sie kein Käufer finden?

00:23:31: Natürlich eine klare Frage.

00:23:32: Also sie fragen den Fährkäufer, das machen Sie wenn sie keinen Käufer finden.

00:23:36: Was meinen Sie wie denen da kurz bis die Luft mal wegbleibt?

00:23:40: Das heißt für den Färkäufer dass sie noch gar nicht ganz klar sind in den Laden zu kaufen.

00:23:45: Das heißt der wird natürlich erstmal paar Sekunden sagen im Kopf.

00:23:51: Aber das würde ich mir auf jeden Fall mal gönnen.

00:23:54: Dann so auch so die Klassiker fragen so, sagen Sie wir haben einen Kaufpreis eigentlich also den Verkaufspreis, den der Verkäufe haben will, den sie dann bezahlen sollen... Wir haben ihn ermittelt!

00:24:03: Dann sagt er irgendwas so, ne?

00:24:05: Habe ich eine Bewertung gemacht oder hat mir mein Steuerberater empfohlen.

00:24:09: Oder ich habe mal unseren EBIT genommen und das man multipliziert hier ist eine Fachzeitschrift oder das hab' ich mal im Internet gefunden.

00:24:14: Das sind so die Multiplikatoren und das habe ich immer so

00:24:18: hochkalkulieren.".

00:24:19: Das heißt der hat irgendetwas gemacht!

00:24:22: Natürlich nutzen sie auch nicht seine Bewertungen für ihre weitere Fortführung.

00:24:26: Sie machen Wendern eine eigene Bewerting damit sie gegen seine Bewerbungen was gegenstellen können.

00:24:30: Nutzen sie niemals die Bewertung des Verkäufer.

00:24:33: Dazu hatten wir auch schon mal ein Podcast und auch Blockartikel auf unserer Webseite von Federkonsulting, kannst du das einmal nachlesen.

00:24:38: Fehler bei der Kaufpreisverhandlung.

00:24:40: aber entscheidend ist dass Sie ja noch gar nicht bei der Verhandlungen direkt sind sondern wir noch in einer Vorabwartungsphase zum Abtesten.

00:24:45: Sondern.

00:24:46: dann sagt er was.

00:24:48: Dann sagt er wer hat ihm diese Bewertungen gemacht?

00:24:50: Ja ich selber Super.

00:24:52: Warum haben Sie ihn nicht beauftragen lassen?

00:24:54: Was?

00:24:55: Darf ihr auch Geld bezahlen?

00:24:56: Kein Aufmerk zu eine Antwort kommen Er wissen Sie schon, welch geistes Kind der Verkäufer ist?

00:25:01: Der hat noch nie eine Bewertung provisional durchgeführt und machte das mit seinen eigenen Pima-Daumenwerten Unternehmenskaufpreis fest.

00:25:07: Mit dem kommt natürlich ganz schwer in die Verhandlung.

00:25:09: Warum?

00:25:10: Der hatte keine Argumente!

00:25:11: Der hat nur irgendwelche Erfahrungswerte, Gedankenstrukturen und denkt einfach sein Laden wird irgendwie dreißig Milliarden wert.

00:25:16: Haben ganz viele.

00:25:18: oder viel schlimmer ist die Unternehensbewertung so hoch und fern der Realität nochmal im Einkauflichter gewinnen.

00:25:25: Und dann auch so klassische Fragen Haben sie echt den Verkaufserlös in ihre Altersvorsorge eingeplant?

00:25:30: Also wollen Sie mit auf einem Insel fahren oder so.

00:25:33: Das ist natürlich schon sehr direkt, aber wenn Sie wissen wollen welchen Antrieb er hat zu verkaufen und was er mit dem Kaufpreis macht haben Sie dann natürlich ein gutes Geschirr auch eine gute Ramung um mit ihm weiterzuverhandeln.

00:25:44: Warum?

00:25:45: der sagt ja ich habe da gesundertliche Einschränkung und will jetzt auch einen Laden verkaufen.

00:25:48: So es tut mir zweim Herzen weh weil das mein Baby habe ich aufgebaut vor vierzig Jahren oder vor dreißig Jahre oder vor zwanzig Jahren.

00:25:53: Ah wissen Sie Eine Frau ja, die will auch kürzer treten.

00:25:56: Ich auch und wir wollen uns einfach dann mit dem Verkaufserlös einfach mal was in Spanien eine Wohnung mieten oder kaufen oder wat weiß ich oder ne?

00:26:04: Dann merken sie schon was ist seine Motivation überhaupt zu verkaufen.

00:26:07: Und er sagt Ja das habe ich voll eingeplant.

00:26:09: Das heißt es drängt natürlich auch den Verkäufer einen guten Kaufpreis zu bekommen.

00:26:14: Das heißt nicht dass der Kaufpreist hoch sein muss aber Sie wissen warum will der verkaufen?

00:26:17: Es sei elementar zu wissen Warum will der verkommen?

00:26:22: Tausend Gründe!

00:26:23: Aber sie können nachher mit ihm auch eine Beziehung aufbauen.

00:26:25: Warum?

00:26:25: Sie übernehmen ja sein Lebenswerk, seine Angestellten oder je nachdem wie die Geschichte ist.

00:26:32: Dementsprechend ist schon wichtig was dann zu passiert.

00:26:35: und so.

00:26:35: zum Schluss fragen sie einfach so welche Aussichten sehen sie denn in den Märkten und in ihrer Branche.

00:26:41: Dann wird er ja ausholen und sagen das wird da fantastisch.

00:26:47: Dann kommt ihr zurück zu der Frage, die ich eingangs mal so reingeschraubt habe oder in der Mitte.

00:26:51: Sagen Sie wenn das alles so super fantastisch ist warum wollen sie dann verkaufen?

00:26:56: Ich weiß es eine harte Frage stellen doch nicht alle.

00:26:59: ich stelle dir immer und dann merken sie Ist das eher emotionaler Kaufpreis den er gerne hätte also ein Verkaufspreis, den er haben möchte von ihnen als Kaufpreise?

00:27:07: Oder ist das an Fakten abgespiegelt?

00:27:10: Wenn er ihn dann keine Potenziale nennen kann und dass haben die wenigsten Wenn er ihn keine Wachstumstrategien zeigen kann, dass er sich schon Gedanken gemacht hat wie sie in Zukunft unter dem Umgehen könnten.

00:27:20: Dann ist das alles Makulatur bla bla bla.

00:27:22: Und dann können Sie weiter einhaken und werden die Verhandlungen aber viel viel härter noch.

00:27:27: Das ist hier nochmal oberhaftes Geplänkel.

00:27:30: Entscheidend hierbei ist es, dass Sie feststellen ok als klar entweder der ist tipptopp vorbereitet und hat Argumente für den Kaufpreis, die er auch knallhart mit Fakten unterlegen kann oder er hat so, sagen wir mal, emotionale Annahmen So oder so.

00:27:43: für Sie entscheiden ist, dass sie damit arbeiten also mit den Antworten arbeiten und sich darauf besser vorbereiten.

00:27:49: Also diese Fragen müssen Sie auf jeden Fall sich mal zu Gemüte führen um dann quasi auch Einfluss zu nehmen auf die Höhe des Kaufpreises, die Sie daher bezahlen wollen.

00:27:57: Die Garantierungen werden Sie in richtig gut begleitet und auch wertschätzen den Verkäufer.

00:28:03: Die Fragen sind zwar sehr oberflächlich aber sind schon sehr verbindlich weil die Antworten, die kommen können Sie für Verhandlungen nutzen.

00:28:12: Der merkt ja auch als klar, da kümmert sich jemand auch um das Geschäft.

00:28:15: Also wenn Sie die Fragen gestellt haben wie Fandungen sind vorbei oder die Fandung fang gerade an besser gesagt also eine Kaufpreisverhandlung dann können sie diese Argument einfach wieder mal zu Tage führen und sagen ist klar das und dass hat mir besprochen und da wollen wir uns doch so hin und sie verstehen viel besser was der denkt, was er tut, was der macht.

00:28:28: Und dann garantiere ich Ihnen wird sich der Kaufpreis sinken.

00:28:31: und egal ob es wichtig ist, ob der Koffpreis nicht sinkt oder ob sie das Geld einfach spendet, wollen wir sagen ist mir egal Ich bezahe jeden kaufprei.

00:28:37: Ich würde immer versuchen, tiefer einzukaufen.

00:28:39: Weil Sie kaufen das nur einmal und einmal heißt sie müssen hundertprozent klar bei Schiff sein dem besten Kaufpreis aus Ihrer Sicht zu bezahlen nicht außer sich des Verkäufers.

00:28:51: Also das soll es ja in dieser Schläge gewesen sein wenn Sie dazu Fragen haben.

00:28:54: Wenn Sie einen Kaufpreis Verhandlungstraining haben wollen rufen Sie einfach bei uns anschreiben aus einem E-Mail Sie merken schon da sind wir nicht nur spitze sondern ich will mal sagen Das wird.

00:29:04: Das ist super, was wir da für die bedienen können.

00:29:07: Warum?

00:29:07: Das war es ja.

00:29:08: in Beratungskosten investieren haben sie durch eine gute Kaufpreisverhandlung wieder zehnfach weg.

00:29:12: Rein mal geschätzt auch!

00:29:13: Im Regelfall das ist aber noch viel größer.

00:29:15: warum?

00:29:16: weil natürlich ne Kaufpreisfinanzierung von was ich fünf Millionen auf vielen halb Millionen runter ihnen ersparen aus dem Fünfhunderttausend Euro bringen.

00:29:22: und selbst wenn wir einen Workshop mit zehnfünft und zwanzig tausend euro über zwei drei vier Tage machen wie Sie das richtig angehen oder bei der Begleitung über vier fünf sechs Monate dann haben sie mega Vorteile gewonnen Und das ist ja entscheidend dafür, dass sie gut einkaufen können.

00:29:35: Denn dann wird die auch die Zukunftsfähigkeit besser für Sie planbar – also für den Lebenskauf.

00:29:40: Also hier wieder kein Stimmgefeder!

00:29:42: Ich wünsche Ihnen super Zeit und wir hören uns beim nächsten Podcast einfach mal weiter empfehlen in dem Podcast weiter, weiter, weiterempfehlen damit es auch viel mehr Leute hören können.

00:29:51: warum?

00:29:51: Wir geben das hier gebührenfrei raus, das ganze Know-how, damit Sie besser arbeiten.

00:29:55: und wenn es Ihnen gefallen hat, dann hoffe ich kommen Sie zu uns um wollen Kunde bei uns werden.

00:29:59: Dann haben wir noch eine viel schönere Zeit.

00:30:02: Bis dann!